Agent z pasją

  Ci, którzy odnoszą sukcesy, są zorganizowani, systematyczni i profesjonalni. Karierę traktują jak biznes. Zwykle podejmują trafniejsze decyzje dotyczące działalności swoich towarzystw, ich wydziałów lub własnej. Zdają sobie sprawę, że osiągnięcia przychodzą dzięki mądremu posługiwaniu się systemami, procesami oraz narzędziami. Sukces bowiem to proces, a nie pojedyncze wydarzenie.
   Radzę przeczytać całą książkę przed przystosowaniem przedstawionych pomysłów do własnych potrzeb. Poradnik ten zawiera bowiem wiele informacji. Dzielę się w nim moją filozofią życiową, wartościami, doświadczeniem i — mam nadzieję — profesjonalną wiedzą. Od czasu do czasu się powtarzam: robię to celowo, w nadziei, że zrozumiesz wagę danej kwestii.
   Praca agenta nie jest łatwa! Wymaga wytrwałości, uporu, cierpliwości, zaangażowania i pokory. Wytrwałość i upór są synonimami, które w zasadzie oznaczają gotowość, by dokładać starań zarówno w dobrych, jak i złych czasach. Nietrudno utrzymać koncentrację i ciężko pracować w okresie dobrej koniunktury, kiedy wszystko idzie gładko. Co innego, gdy sprawy nie układają się po naszej myśli i nie osiągamy takich wyników, na jakich nam zależy. Konieczne jest zaufanie do firmy, systemu, procesu, narzędzi i do siebie samego. Nie trać z oczu celu i nie ustawaj w wysiłkach.
   W tym biznesie niezbędna jest cierpliwość. Potrzeba czasu, by zbudować odnoszącą sukcesy firmę ubezpieczeniową. W codziennych kontaktach z potencjalnymi i obecnymi klientami często spotykasz się z odmową. Początkowo praca agenta wymaga nakładu sił. Trzeba zdobyć wielu potencjalnych klientów, wykonać szereg telefonów i odbyć mnóstwo spotkań, żeby sfinalizować jedną czy dwie transakcje. Taki jest charakter tej branży. Działania na początku procesu sprzedaży, prędzej czy później, pozwolą osiągnąć rezultaty. Bądź cierpliwy. Jeśli nie ustaniesz w wysiłkach, osiągniesz doskonałe wyniki.
   Chcąc wytrwać w tym zawodzie, musisz być zaangażowany. Podjąłeś słuszną decyzję, wchodząc w tę branżę, teraz musisz się w niej utrzymać. Wybierając ten rodzaj kariery, zobowiązałeś się do ciężkiej pracy, żeby osiągnąć swoje cele. Dotrzymaj tej obietnicy i bądź całkowicie oddany.
   Pokora oznacza chęć ograniczenia własnego ego i otwartość na porady liderów i menedżerów. Ego jest słabością w tej branży. Znam wielu agentów, którzy dzięki ciężkiej pracy odnieśli wielki sukces. To sprawiło, że niektórzy zaczęli uważać, iż znają odpowiedzi na wszystkie pytania, i zachowywać się, jakby byli bogami tej działalności. Nic więc dziwnego, że szybko stracili koncentrację i ich firmy zaczęły podupadać. Pokora jest wspaniałą cechą. W rzeczywistości to pokorny człowiek prowadzi resztę. Nie ma nic złego w odnoszeniu sukcesów ani w tym, że czujesz się kompetentny. Nie należy natomiast wbijać się w dumę i zapominać o innych. Wiele osób nie pamięta, że swój sukces zawdzięczają pomocy całej grupy ludzi.
  Poznałem oba aspekty problemu z ego. Kiedy agent przeżywa w pracy niepowodzenia, często wini swojego menedżera. Zdarza się, że słusznie. Czasem jednak menedżer jest dla agenta niezwykle cenną pomocą.
   Z drugiej strony, jeśli agent odnosi znaczące sukcesy, może mieć problemy z wybujałym ego! Potrafi zapomnieć, że to menedżer wprowadził go na rynek i pomógł mu osiągnąć sukces. Bez względu na to, jak dobrze ci się wiedzie, zawsze pamiętaj i szanuj ludzi, którzy się do tego przyczynili.
   Książka ta pomoże zrozumieć, w jaki sposób krok po kroku osiąga się sukces. Jest to bardzo praktyczny przewodnik, a zarazem zeszyt ćwiczeń. Na końcu każdego rozdziału znajduje się kwestionariusz, który pomoże ci zapamiętać najważniejsze informacje. Jeśli zdecydujesz się z niego nie korzystać, będzie to twój wybór.
   Pamiętaj jednak: „Sukces jest kwestią wyboru!"

O autorze:

James M. Heidema od 18 lat jest odnoszącym sukcesy agentem i menedżerem ubezpieczeniowym. Pracował m.in. w największym kanadyjskim towarzystwie ubezpieczeniowym London Life i jako główny szkoleniowiec w LIMRA International, firmie oferującej kursy i doradztwo w tej branży. Jest członkiem Million Dollar Round Table, organizacji skupiającej 3 procent najlepszych agentów na świecie.

Spis treści:

Wprowadzenie

Część 1
Proces rozwiązywania problemów

Część 2
Decyzja o karierze w branży ubezpieczeniowej
Ubezpieczenie to produkt wmuszany
Śmierć jest niewygodnym tematem
Wszyscy są przekonani o własnej nieśmiertelności
Agenci otrzymują zbyt wysokie prowizje
Trzeba umrzeć, żeby wygrać
Kariera a praca
W życiu agenta ubezpieczeniowego brak poczucia
bezpieczeństwa!
Dlaczego więc miałbyś się zdecydować na karierę
w ubezpieczeniach?

Część 3
Wybór właściwej firmy
Jaką reputacją cieszy się dana firma?
Jakie wsparcie otrzymasz?
Czy w firmie korzysta się z systemów, procesów i narzędzi?.
Ścieżka kariery

Część 4
Poznaj świat profesjonalistów
Wprowadzenie do pasji
Sukces
Zmiany
Przygotowanie się do zmiany
Wprowadzenie zmiany
Dostosowanie się do zmiany
Nie wszystko się zmieni!
Czego się dowiedzieliśmy?
A zatem, jakie jest wyjście z tej sytuacji?
Zależność
Zależność
Niezależność
Współzależność
Potęga prowadzenia dialogu z samym sobą
Prawo obfitości
Twój rytm biologiczny

Część 5
Rozpoczęcie kariery agenta ubezpieczeniowego
Prowadzenie dobrze prosperującej działalności
ubezpieczeniowej
Uczciwy
Patrzący w przyszłość
Kompetentny
Inspirujący
Etapy twojej kariery
Agent stażysta
Agent ugruntowany
Dojrzały agent
Wydajność
Rentowność
Szaleństwo
Zarządzanie działaniami (pierwszy z czterech kluczowych
systemów agenta)
Parę słów do agenta
Rozwój na rynku (drugi z czterech kluczowych systemów
agenta)
Sporządzenie profilu idealnego potencjalnego klienta
na podstawie 10 najlepszych transakcji
Powiększanie rynku
Proces sprzedaży (trzeci z czterech kluczowych systemów agenta)
Sprzedaż zorientowana na klienta
W jaki sposób przetwarzamy informacje
Cztery warunki dokonania zakupu
Uwaga
Cztery obszary planowania
Agenci oferują klientom planowanie w czterech obszarach
Zarządzanie biznesem agenta (czwarty z czterech kluczowych systemów agenta)
Utrata klienta ma istotne znaczenie dla agenta oraz
towarzystwa ubezpieczeniowego
Utrata klienta ma duże znaczenie dla firmy
Konkurencja
Strach przed porażką
Jak radzić sobie z odmową
Nowe nawyki w pracy

Część 6
Zarządzanie własną działalnością ubezpieczeniową
Nieustannie rosnące oczekiwania klienta
Pragnie być wysłuchany
Pragnie być zrozumiany
Pragnie otrzymać pomoc
Pragnie, żebyśmy zapewnili mu stałe usługi
Pragnie otrzymywać usługi profesjonalisty
Pragnie uczestniczyć w procesie sprzedaży
Klient i jego możliwości wyboru
Utwierdzenie klienta w słuszności decyzji dotyczącej zakupu
(re-selling)
Klienci "osieroceni"
Ponowna sprzedaż (up-selling)
Sprzedaż krzyżowa (cross-selling)
Nest-selling
Podatek spadkowy

Część 7
Scenariusze
Spotkania z klientami
Kontaktowanie się z potencjalnymi klientami
Spotkanie
Drugie spotkanie, jeśli zachodzi taka potrzeba
Jak radzić sobie z zastrzeżeniami oraz rozwiewać obawy
klientów
Proces LSCPA
Typowe zastrzeżenia
Coroczna konsultacja i obsługa klienta

Część 8
Narzędzia

Część 9
Powody, by zostać menedżerem
Profesjonalny menedżer ubezpieczeniowy
Zarządzanie tradycyjne a transformacyjne
Mapa drogowa do sukcesu
Krok po kroku
Samoocena
SWOT
Jak posługiwać się analizą SWOT
DOME
Motywacja
Przynależność do zespołu
Kariera
Praca czy kariera
Szlachetny profesjonalista
Nasz zawód

Część 10
Podsumowanie
Końcowe uwagi
Bibliografia i adresy stron internetowych
Polecane książki
Strony internetowe