- do serca przez oko, czyli rola obrazów i skojarzeń w budowaniu marki,
- zapomniana sztuka malowania słowem -- prezentacja bez Powerpointa,
- autorytety, które przekonają klientów -- gdzie ich szukać,
- nazwy produktów, które mówią same za siebie,
- kuszące marki -- skąd wzięła się sława Pretty Woman,
- kawa Starbucks -- im droższa tym lepsza.
spis treści:
- Wstęp: Lekcja z trasy (15)
NAKREŚLENIE SZCZEGÓŁOWYCH PLANÓW DZIAŁANIA (19)
- Twoja przyszła firma (21)
- Pytanie, które może być Twoją odpowiedzią (23)
- Inne dobre pytanie (23)
- Po co planować? (24)
- Rozżarzone do białości centrum - geniusz Nike (24)
- Znalezienie rozżarzonego do białości centrum (32)
- Czternaście zasad planowania (33)
- 1. Zapomnij o przyszłości (34)
- 2. Stop - tak, stop - słuchanie (35)
- 3. Sław głupotę (36)
- 4. Opieraj się autorytetom (37)
- 5. Bądź sceptyczny wobec ekspertów (38)
- 6. Strzeż się "nauki" (39)
- 7. Nie wierz doświadczeniu (40)
- 8. Nie ufaj pewności siebie (41)
- 9. Unikaj perfekcji (42)
- 10. Strzeż się zdrowego rozsądku (43)
- 11. Akceptuj niecierpliwość (44)
- 12. Znajdź wodę (45)
- 13. Znajdowanie wody - ostrzeżenie (46)
- 14. Szukaj 100-X (46)
- Kres "misji" (47)
- Jak nie zrobił tego George? (49)
- Szczęście sprzyja śmiałym (52)
- Intuicja Laury Cutler i Iana Schragera (53)
- Zadawaj pytania jak ksiądz (54)
- Klasyka biznesu (55)
- Czego uczą nas Osborn Drugs i Target? (58)
- Nowa gospodarka, ci sami ludzie (61)
CZTERY ELEMENTY
SPRYTNE POMARAŃCZE I GARBATE KANARKI - PROSTOTA KOMUNIKACJI (63)
- Kluczowe trendy - natłok możliwości i informacji (65)
- Wszyscy mówią do Twoich klientów (70)
- Potęga obrazu (72)
- Marketingowy efekt placebo (72)
- Liczy się pierwsze wrażenie (74)
- Humaniści i statystycy (75)
- Sprytna francuska pomarańcza (77)
- Nauki ze stadionu Stanforda (79)
- Co wiedzą klienci? (80)
- Słowo na temat słowa mówionego (81)
- Przypadki chodzą po ludziach (84)
- Czarna dziura mediów (86)
- Publikacje - następna zaskakująca korzyść (87)
- Cztery zasady wziętego publicysty (88)
- Recenzje - zaskakujące odkrycie (89)
- Cytat z Anonima (92)
- Ekspert - kim właściwie jest? (92)
- O tym, jak prowincjonalny lekarz stał się światowej sławy ekspertem (96)
- Klucz do jasnego wyrażania się (99)
- Jak wyglądać jak ekspert? (100)
- Jak brzmieć jak ekspert? (101)
- Lekcja marketingu Marka Twaina (102)
- Chłopiec, który płakał najlepiej (104)
- Dlaczego superlatywy zupełnie zawodzą? (105)
- Prawa Dale'a Carnegiego - potęga drugiej osoby (106)
- Rudolph Flesch i garbate kanarki (108)
- Harper's, McPapier i Speed (109)
- Pośmiertna lekcja Jeffersona (111)
- Krótsze sprzedaje (113)
- Zdania wiodące... donikąd (114)
- Ostatni etap - uliczny test francuskiego matematyka (115)
- Absolut genialny (116)
AKSAMITNY MŁOT
PRZEKAZ, KTÓRY PRZYKUWA UWAGĘ (121)
- Dominujący trend - zanik zaufania (123)
- Mądrość Cole'a (128)
- Szybszy sposób na zdobycie zaufania (129)
- Rosomaki i zasada wygody (129)
- Co sprzedają najlepsi sprzedawcy? (131)
- Co sprzedają przeciętni sprzedawcy? (131)
- Jak korzystać z listy ostatecznego wyboru? (131)
- Jak korzystać z listy ostatecznego wyboru (część druga)? (134)
- Użyj aksamitnego młota (136)
- Gra w "coś za coś" (138)
- Dlaczego sprzedaż agresywna staje się coraz trudniejsza? (139)
- Co zrobiliby Jezus i Ezop? (140)
- Lekcje z Kolorado - znajdź Moc (142)
- Co oznaczają potakiwania Twoich potencjalnych klientów? (143)
- Dlaczego klienci są obojętni na nieoczekiwane telefony sprzedawców? (144)
- Sprzedawaj tak, jakbyś umawiał się na randkę (145)
- Dlaczego pracownik Goldman Sachs może pozwolić sobie na niezapowiedzianą rozmowę telefoniczną? (146)
- Pamiętaj o Eddiem Haskellu (146)
- Sztuczka, która poprawi Twoje prezentacje (147)
- Tajemnice Los Angeles i zasada kontaktu (149)
- Lincoln nie miał slajdów w Gettysburgu (150)
- Jak zwiększyć swoje szanse? (152)
- Pokazy slajdów nie są aż tak imponujące (153)
- Pamiętaj - to wizualna pomoc naukowa (153)
- Opakowanie dla odważnych lub konserwatywnych pomysłów (154)
- Rób tak jak Rzymianie (155)
- Bądź pozytywny (157)
- Dion i "Zasada trzech" (157)
- Pamiętaj o pterodaktylach i tajfunach (159)
NIEBIESKIE MARTINI I SURFING W OMAHA
JAK UGRUNTOWAĆ MARKĘ? (161)
- Kluczowe trendy - nadejście niewidzialnego i nieuchwytnego (163)
- George bije Ala (167)
- Co to jest nazwa? (168)
- Zasada poufałości (168)
- Ludzie kochają tych, których znają (171)
- Czego nas uczą fundusze inwestycyjne? (172)
- Zrozumieć markę - słona lemoniada i pizza Gerbera (173)
- Ograniczenia marki (176)
- Tysiąc słów? (178)
- Znaczenie obrazów (180)
- Znaczenie symboli - Piraci w 1965 roku (181)
- Czego uczy nas Lowe's? (183)
- Mówiące nazwy (184)
- Inteligencja Kinko's (186)
- Śmiertelny bój na kserokopie (188)
- Sir Isaac Newton, istota ludzka (189)
- Surfing w Omaha i samolot Jeffersona (189)
- Klienci uwielbiają dziwne rzeczy (191)
- Niebieskie martini, ryczące chmurki i inne WC kaczki (192)
- Jak myśleć inaczej? (193)
- Wal klienta prosto w nos (196)
- Skuteczne narzędzie kształtowania marki (197)
- Jak znaleźć doskonałą nazwę? Nazwy opisowe (198)
- Nazwa doskonała, podejście drugie - skrót (199)
- Podejście trzecie - neologizm (199)
- Podejście czwarte - nazwa geograficzna (200)
- Podejście piąte - nazwisko (201)
- Pierwiosnek i Yahoo! - nazwy wzbudzające emocje (203)
- Mój osobisty syndrom jeziora Tahoe. Jak go uniknąć? (205)
- Harley, Rolls i kurczące się nazwy (207)
- Churchill miał rację - liczy się opakowanie (209)
- Sześć przykazań kreatywności (211)
- Do serca przez oko (211)
- Perły na wieprzu (212)
- Moje biuro świadczy o mnie (215)
- Dlaczego nie należy się nabierać na niskie ceny? (216)
- Wyluzowany chirurg i inne ciekawostki (218)
- Ale to pomaga w rekrutacji... (219)
- Pomoc z Hong Kongu (219)
- Do kosza z tym (220)
PIĘKNI AMERYKANIE I PRETTY WOMAN
TROSKLIWA OBSŁUGA (223)
- Kluczowy trend - pragnienie kontaktu (225)
- Nowe społeczności (227)
- Kluczowe spostrzeżenie Starbucks (228)
- Co Twoi klienci rzeczywiście kupują? (231)
- Lekcja z Hong Kongu (233)
- Spostrzeżenie z Wielkiego Gatsby'ego (236)
- Piękni Amerykanie - zrozumienie pozytywnych iluzji (238)
- Oglądając Pretty Woman (240)
- Niepewność a zasada ważności (242)
- Ludzie potrzebują ludzi (242)
- Za pieniądze nie można kupić lojalności (243)
- Narzędzia służące poprawie efektywności nie są skuteczne (245)
- "Dziękuję (tu wprowadź imię i nazwisko klienta)" (247)
- Koniec kolejki (247)
- Wyścig Kohl'sa do serc klientów (249)
- Jak Priceline o mało nie zbankrutowała (251)
- Dobrzy sąsiedzi zaglądają do nas (252)
- Mercer, Morgan i Grand - potęga powitania (253)
- Najszybszy sposób podniesienia poziomu satysfakcji klienta (255)
- Cztery zasady wybierania klientów (256)
- Prezent, który nie jest prezentem (257)
- Twoi klienci zawsze mieli rację (257)
- Utrzymanie zaufania klienta (258)
- Obietnica zapisana to obietnica dotrzymana (258)
- Twoje trzy kluczowe momenty - 3, 24, 5 (260)
- Zrozumienie umiejętności słuchania (261)
- Twoje milczenie jest złotem (263)
- Jak słuchać? (264)
- Lekcja z pustyni we wschodnim Oregonie. Jak zapamiętać imiona? (265)
- Reguła "zero plus jeden" (266)
- Dziesięć zasad zachowania w biznesie (268)
- Zatrudniaj jak w Spago (269)
- Ritz-Carlton - droga na skróty do zadowolonych klientów (270)
- Jak Judy Rankin osiągnęła wynik 63? (272)
CECHY, KTÓRE KLIENCI KOCHAJĄ (275)
- Pokora i wspaniałomyślność (277)
- Zdolność do poświęceń (279)
- Otwartość (281)
- Integralność. Co ona rzeczywiście oznacza? (282)
- Co klienci kochają najbardziej? (284)
TWÓJ NAJWIĘKSZY ATUT (287)
- Dlaczego niektórzy ludzie i niektóre firmy tak wspaniale prosperują? (289)
DODATEK (295)
- Lista kontrolna - pytania, które powinniśmy sobie zadać, jeśli chcemy zbudować wyjątkową firmę (295)
- Lista lektur dla osób chcących rozwijać swoją firmę (302)
- Wywiad z Harrym Beckwithem (311)
MOJA ULUBIONA CZĘŚĆ - PODZIĘKOWANIA (317)