Buyer Persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów

Buyer persona – a jeśli nie jest tym, co myślisz

Rosnące zainteresowanie tą koncepcją doprowadziło do licznych nieporozumień i wypaczonego pojmowania sposobu tworzenia, stosowania i skuteczności buyer persony. Chodzi w niej o dostosowanie produktu i technik marketingowych do rzeczywistych potrzeb klientów, a nie – choć obecnie robi to wiele osób – o budowę sztucznego profilu idealnego klienta docelowego.

Nie zgaduj – pytaj

W erze Big Data, kiedy uwaga marketerów nakierowana jest głównie na analizę logowań na www i kliknięć w social mediach czy na budowę ankiet online, z których próbują wyczytać tendencje zakupowe swoich klientów, Adele Ravella proponuje podejście jakościowe, które opiera się na przeprowadzaniu bezpośrednich wywiadów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Na zadawaniu właściwych pytań, uważnym słuchaniu odpowiedzi oraz wyciąganiu wniosków z historii osób, które zdecydowały się na nasz produkt lub wręcz przeciwnie – miały zastrzeżenia co do współpracy z nami lub w ogóle zrezygnowały z transakcji. Ravella opracowała pięć takich obszarów (Rings of Buying Insight), w których należy zadawać klientom pytania, by uzyskać jak najwięcej informacji. Tak zbudowana buyer persona, oparta na autentycznych historiach autentycznych klientów, pozwala uchwycić rzeczywiste oczekiwania i poznać sposób myślenia, pragnienia i motywy, które skłaniają odbiorców do zakupu danego rozwiązania. A przede wszystkim pozwala uniknąć przykrych konsekwencji, jakie niesie ze sobą niesłuchanie swoich klientów.

Tego dowiesz się czytając tę książkę:

• jak prowadzić rozmowy, zbierać i analizować dane i na ich podstawie budować dokładne, trójwymiarowe profile prawdziwych klientów,

• jak rozróżniać potrzeby różnych grup klientów i na tej podstawie budować różne buyer persony, dzięki którym osiągniesz zakładane cele biznesowe,

• jak wykorzystać wiedzę zdobytą podczas konwersacji z klientami do zwiększenia skuteczności działań marketingowych

i sprzedażowych,

• jak zbudować buyer persony bez kolosalnych nakładów pieniędzy, czasu i pracy,

• a przede wszystkim w jaki sposób „wejść w umysł” swojego klienta, aby móc tworzyć produkty, których on potrzebuje.

„Jak zrozumieć zachowania i potrzeby klientów biznesowych? Po prostu ich słuchaj. Po przeczytaniu książki Adele Revelli dowiesz się, jak to zrobić i jak wykorzystać tę wiedzę w działaniach marketingowych. Buyer persona to potężne narzędzie, które pozwoli ci poznać perspektywę klientów i prowadzić komunikację, jakiej oni oczekują.

– Justyna Kosuniak, Katarzyna Matuszewska-Jagiełło, stosują w praktyce metodykę Buyer Persona Institute, JuKa – Jasny Przekaz

„Z mojego doświadczenia wynika, że większość marketerów tak naprawdę nie wie, jak budować buyer persony dla swoich organizacji. To krytyczny komponent, którego w większości przedsiębiorstw brakuje lub który jest robiony całkowicie źle. Nie pozwól, by stało się tak także w twojej firmie. Kup tę książkę i już dziś zastosuj opisaną w niej strategię w swojej organizacji.

– Joe Pulizzi, założyciel Content Marketing Institute oraz autor książki Epic Content Marketing