Dlaczego networking nie działa i co musisz zrobić, by to zmienić

Podręcznik skutecznego networkera

Networking jest niemal tak stary jak ludzkość. W tradycyjnym rozumieniu to po prostu wymiana informacji i zasobów oraz wzajemne poparcie. Wszystko to jest możliwe dzięki sieci dobrych kontaktów. W 2006 roku w Polsce zaczęła działać BNI — największa organizacja rekomendacji biznesowej na świecie. To właśnie jej przedstawiciele pokazali nam, jak powinien wyglądać współczesny, nowoczesny networking, który zwiększa potencjał naszych firm i organizacji, pomaga budować sieć kontaktów, zaś w długiej perspektywie przynosi pokaźne zyski. Niestety, wiele firm próbujących stosować zasady networkingu nie odnotowuje poprawy sytuacji. Dlaczego ten sposób w niektórych przypadkach nie działa?

Maciej Gnyszka, aktywny networker i badacz tego zjawiska, założyciel Towarzystw Biznesowych, zwraca uwagę na alternatywną definicję networkingu, rozumianego jako „rzetelne służenie i profesjonalne proszenie o pomoc”. Podstawowy problem według autora stanowi to, że gubimy istotę i treść w naszej sieci powiązań biznesowych, a rzez to nie potrafimy podjąć działań we właściwym czasie i w odpowiedniej kolejności. Rodzimy networking cierpi także na inne dolegliwości, które ujawnili internauci na stronie www.DlaczegoNetworkingNieDziala.pl. Za pośrednictwem niniejszej książki Maciej Gnyszka odpowiada na ich pytania, rozwiewa wątpliwości i udowadnia, że ta metoda rozwijania biznesu może być naprawdę skuteczna, o ile poświęci się odpowiednią ilość czasu, by zrozumieć stojącą za nią filozofię oraz opanować narzędzia.

Maciej Gnyszka — wizjoner z głową w chmurach, ale twardo stąpający po ziemi. Lubi łączyć rzeczy, które wydają się nie do połączenia, więc od kilku lat określa się mianem „nałogowego poszukiwacza synergii”. Założyciel Towarzystw Biznesowych i pierwszej polskiej agencji fundraisingowej Gnyszka Fundraising Advisors. Dla organizacji pozarządowych zebrał już ponad 7 mln zł, a w ramach Towarzystw spotkał ze sobą i zachęcił do współpracy setki osób, co zaowocowało dziesiątkami udanych interesów na kwotę ponad kilkudziesięciu milionów złotych. Jest współwłaścicielem Pracowni Synergii – prawdopodobnie jedynej polskiej agencji 360.

Spis treści:

Podziękowania

Wstęp

Rozdział 1. Krótka historia networkingu w Polsce

Rozdział 2. Na czym polega networking i dlaczego mało kto o tym wie
2.1. Definicja
2.2. Ważna jest kolejność!
2.3. Rzetelne służenie
2.4. Profesjonalne proszenie o pomoc

Rozdział 3. Dlaczego networking czasem działa?
3.1. Trzy pouczające historie
3.2. Dwa teoretyczne filary networkingu
3.3. Pięć koniecznych warunków, by podróżować między chmurami społecznymi

Rozdział 4. Dlaczego networking z reguły nie działa?
4.1. Jak nie działa, jak działa?
4.2. Stres
4.3. Brak finalizacji kontraktów
4.4. Delikatne komunikowanie potrzeb
4.5. Czy rozdawanie wizytówek przynosi korzyści?
4.6. Nie mam czasu
4.7. Słaba autoprezentacja
4.8. Nieufność
4.9. Kolesiostwo
4.10. Nierówność partnerów i onieśmielenie
4.11. Rzetelność
4.12. Bałagan w kontaktach
4.13. Zbyt duża liczba kontaktów wirtualnych versus liczba rzeczywistych znajomości
4.14. Niezgłaszanie się z prośbą o pomoc
4.15. Nieposzerzanie sieci kontaktów w ramach networkingu
4.16. Traktowanie networkingu jako dodatku, a nie jako jednego z narzędzi pracy
4.17. Nietrafione rekomendacje a intuicja
4.18. Pokemonizm
4.19. Introwersja
4.20. Zmyślone prośby
4.21. Nie stać mnie na networking
4.22. Zakończenie rozmowy
4.23. Nadmiar materiału
4.24. Wampiryzm
4.25. Podtrzymanie relacji
4.26. Pora na networking
4.27. Wiedza
4.28. Fałszywe przekonania
4.29. Wykluczenie
4.30. Lojalni klienci
4.31. Brak oferty networkingowej

Rozdział 5. Tydzień Hardcorowego Networkera - system
5.1. Założenia
5.2. Centrum tygodnia
5.3. Początek tygodnia
5.4. Dalsza część tygodnia
5.5. Przygotowanie do spotkania networkingowego
5.6. Spotkanie networkingowe

Rozdział 6. Przegląd różnych ofert networkingowych i ich charakterystyka
6.1. BNI, TB czy inne?
6.2. Regionalne Izby Przemysłowo-Handlowe
6.3. Międzynarodowe Izby Handlowe

Rozdział 7. Jak przetrwać event - najlepsze strategie
7.1. Wspólny problem - stres
7.2. Kto przychodzi na eventy?
7.3. Strategia wygrywająca

Rozdział 8. Networkować można wszędzie
8.1. Różne sytuacje networkingowe
8.2. Strategia wygrywająca w przypadku sytuacji niespecyficznych

Rozdział 9. Kultywowanie relacji
9.1. Po co kultywować relacje?
9.2. Zaplanowana spontaniczność?
9.3. Parę dobrych sposobów na kultywowanie relacji

Rozdział 10. Dobre nawyki networkera
10.1. Jak mogę Ci pomóc?
10.2. Naucz mnie sprzedawać swój biznes!
10.3. Kto jest kontrahentem Twojego kontrahenta?

Rozdział 11. Trzy etapy zaawansowania
11.1. Etap I: reaktywny
11.2. Etap II: proaktywny
11.3. Etap III: synergiczny

Rozdział 12. Dalsze pytania dotyczące networkingu, które inni zadali za Ciebie (Q&A)

Rozdział 13. Co dalej?

Dodatek A. Scenariusze rozmów
A.1. Prośba o rekomendację
A.2. Podziękowanie za rekomendację
A.3. Follow-up
A.4. Wyrażenie niezadowolenia
A.5. Odmowa wydania rekomendacji

Dodatek B. Test oceniający skłonności networkingowe