Ekonomiczne podstawy negocjacji Pomiędzy prawem a moralnością

Autorki przedstawiły w sposób klarowny: przyczyny, przebieg
i realizację negocjacji gospodarczych w Polsce. Przyczyny negocjacji gospodarczych tkwią w różnicy interesów podmiotów gospodarczych oraz ich konkurencyjności. Należy też ich szukać we wspólnocie interesów podmiotów gospodarczych wynikających z konieczności korzystania z ograniczonych zasobów w skali globalnej.

Przebieg negocjacji gospodarczych obejmuje dwie fazy procesu negocjacji: przy­gotowanie i realizację. Są to konieczne przygotowania strategii negocjacyjnej, opracowanie i wybór technik negocjacyjnych, przygotowanie techniczno-organi­zacyjne przebiegu. Wynika stąd konieczność zapanowania nad emocjami w trakcie prowadzenia procesu negocjacyjnego. To także przygotowanie się i mobilizacja na wypadek potrzeby przeciwstawienia się technikom manipulacji.

Rezultaty negocjacji gospodarczych wieńczy podpisanie umowy handlowej. Cho­ciaż trzeba przyznać, że rezultat umowy satysfakcjonującej strony nie gwarantuje bezspornej realizacji wynegocjowanych warunków umowy. W takich przypadkach kwestie sporne wymagają mediacji i rozstrzygnięć sądów arbitrażowych.

Przez wszystkie części książki przew?a się myśl o słabościach ludzkiej natury. Dla „wygrania” wartości materialnych, dla „zrobienia” interesu, negocjatorzy decydują się niekiedy na podejmowanie działań naruszających prawo lub moralność; ba­lansują w swych decyzjach pomiędzy prawem a moralnością. Przypadki świadczą o tym, że wybory, choć powinny być oczywiste, nie zawsze nimi się stają.

„...Książka jest pozycją oryginalną, rzetelną, bardzo dobrze i starannie me­rytorycznie opracowaną. ...Z pewnością stanie się poszukiwanym podręcz­nikiem dla rzesz studentów ekonomii i zarządzania. Wpisuje się w nurt eko­nomii humanistycznej, akcentującej „miękkie” sfery relacji międzyludzkich w procesach społeczno-gospodarczych”.

Prof. dr hab. Jacek Brdulak 

1.1. Ekonomiczne przyczyny negocjacji wewnątrz podmiotów gospodarczych
Danuta Witczak-Roszkowska

   1.1.1. Konflikty na tle warunków pracy i płacy

   1.1.2. Kształtowanie warunków samorealizacji zawodowej

1.2. Ekonomiczne przyczyny negocjacji pomiędzy podmiotami gospodarczymi

   1.2.1. Kształtowanie warunków współpracy na rynku krajowym
Paulina Nowak

   1.2.2. Kształtowanie warunków współpracy na rynku międzynarodowym
Danuta Witczak-Roszkowska

1.3. Ekonomiczne przyczyny negocjacji branżowych
Paulina Nowak

    1.3.1. Konflikty w branżach na tle restrukturyzacji rozwojowej

    1.3.2. Kształtowanie warunków pracy i płacy na poziomie branż gospodarki narodowej

Perspektywy: Elektroniczna forma negocjacji gospodarczych
Halina Jastrzębska-Smolaga  

Bibliografia na temat przyczyn prowadzenia negocjacji gospodarczych
Edyta Gąsiorowska-Mącznik
 

Część 2. Przebieg

2.1. Przygotowanie do negocjacji
Paulina Nowak

   2.1.1. Strategiczne znaczenie informacji w negocjacjach gospodarczych

   2.1.2. Źródła i zakres informacji o firmach

   2.1.3. Analiza pozycji negocjacyjnej stron

   2.1.4. Identyfikacja celów negocjacji gospodarczych

   2.1.5. Wybór i opracowanie strategii negocjacyjnej

   2.1.6. Organizacyjno-techniczne przygotowanie procesu negocjacji

2.2. Realizacja negocjacji
Danuta Witczak-Roszkowska

   2.2.1. Samokontrola emocjonalna stron negocjacji

   2.2.2. Obserwacja strony i identyfikacja jej stylu negocjowania

   2.2.3. Realizacja własnej strategii w drodze aktywnej kooperacji

   2.2.4. Rozpoznanie i przeciwdziałanie manipulacji stosowanej przez partnera negocjacji

   2.2.5. Możliwość wystąpienia impasu w negocjacjach i sposoby jego przełamywania

Konieczność: Etyka. Problem moralności w negocjacjach gospodarczych
Halina Jastrzębska-Smolaga

Bibliografia na temat przebiegu negocjacji gospodarczych
Edyta Gąsiorowska-Mącznik

3.1. Zawarcie porozumienia

   3.1.1. Istota umowy jako rezultatu negocjacji
Paulina Nowak

   3.1.2. Umowy handlowe na rynku krajowym
Paulina Nowak

   3.1.3. Kontrakt handlowy na rynku międzynarodowym
Danuta Witczak-Roszkowska

3.2. Rozstrzyganie sporów powstałych w toku realizacji umowy

   3.2.1. Arbitraż gospodarczy
Paulina Nowak

   3.2.2. Mediacje gospodarcze
Danuta Witczak-Roszkowska

Rozwój: Mierniki oceny procesu negocjacji w sferze gospodarczej
Halina Jastrzębska-Smolaga

Bibliografia na temat rezultatów prowadzonych negocjacji gospodarczych
Edyta Gąsiorowska-Mącznik

Zakończenie
Halina Jastrzębska-Smolaga

Załącznik 1. Przykładowy kontrakt handlowy

Spis tabel

Spis rysunków