Jak osiągnąć mistrzostwo w sztuce sprzedaży

Wbrew pozorom nie tylko handlowiec powinien być biegły w sztuce sprzedaży. Tak naprawdę każdy, kto chce przekonać innych do swoich idei, pomysłów czy opinii, musi nauczyć się sprzedawać. Podobnie zresztą jak każdy, kto chce kogoś zmotywować, poinstruować czy uspokoić i przekonać do słuszności dowolnych posunięć. Krótko mówiąc, mistrz sprzedaży jest skazany na sukces w wielu dziedzinach życia.

Trzymasz w ręku kompleksowy przewodnik dla każdego, kto chce nauczyć się skutecznych technik sprzedaży. Znajdziesz tu mnóstwo użytecznych wskazówek dotyczących poszukiwania i pozyskiwania klientów oraz instrukcje, w jaki sposób prowadzić proces sprzedaży od pozyskania zainteresowania aż do szczęśliwego zamknięcia transakcji. Dowiesz się, jak planować czas i zarządzać relacjami z klientami, a także w jaki sposób prowadzić prezentacje i skutecznie trafiać do odbiorców. Nauczysz się radzić sobie z obiekcjami i przyswoisz techniki prowadzenia owocnych rozmów — zarówno bezpośrednich, jak i telefonicznych.

Najważniejsze zagadnienia ujęte w książce:

• sposoby osiągania sukcesu sprzedażowego,
• sztuka prowadzenia rozmów i zadawania właściwych pytań,
• wyszukiwanie i pozyskiwanie potencjalnych klientów,
• prowadzenie prezentacji i pokonywanie zastrzeżeń klientów,
• techniki finalizacji sprzedaży i sposób ich dobierania.

Już wkrótce staniesz się mistrzem sprzedaży!

Tom Hopkins — jest znanym na całym świecie ekspertem strategii sprzedaży, a jego wiedza przyczyniła się do sukcesu wielu firm z najróżniejszych branż. Hopkins zajął się sprzedażą nieruchomości w wieku 19 lat. Początki nie były łatwe, lecz dzięki determinacji i rozwijaniu umiejętności komunikacyjnych w ciągu siedmiu lat stał się gwiazdą handlu nieruchomościami w USA. Od 1976 roku dzieli się z innymi swoją wiedzą za pośrednictwem książek, płyt i filmów. Często wykłada podczas publicznych seminariów, które odbywają się regularnie w wielu miastach USA i Kanady.

Spis treści:

Podziękowania (9)

Wprowadzenie (17)

1. Czym naprawdę jest profesja sprzedawcy? (25)

• Mit urodzonego sprzedawcy (29)
• Siedem podstawowych zasad, które pomogą Ci osiągnąć doskonałość (31)
• Studium pieniądza: pięć zasad przyswajania wiedzy dla chcących zwiększyć swoje dochody (34)
• Twoje podstawowe narzędzie (39)

2. Dwanaście sposobów na osiągnięcie rewelacyjnego sukcesu sprzedażowego (43)

• Dlaczego nie możesz ponieść porażki (50)
• Jak wzbudzić w sobie żarliwość (52)
• Koncepcja S - P - R, czyli różnica między mieć a nie mieć (53)

3. Zadawaj odpowiednie pytania, by poczuć, jak smakuje sukces sprzedażowy (62)

• Dwanaście wskazówek na temat techniki zadawania pytań (63)
• Krótki kurs zadawania pytań (65)
• Standardowe pytanie o potwierdzenie (66)
• Odwrócone pytania o potwierdzenie (70)
• Wewnętrzne pytanie o potwierdzenie (71)
• Pytania o potwierdzenie "na doczepkę" (73)
• Pytania rozszerzające (74)
• Alternatywa wyboru (74)
• Technika jeżozwierza (77)
• Pytania angażujące (79)
• Jak zindywidualizować opisane strategie (80)
• Ucz się od najlepszych, by osiągnąć sukces (82)
• Tajna broń profesjonalistów: pytania ujawniające i pytania ukierunkowujące (84)
• Jak przejąć inicjatywę za pomocą pytań ukierunkowujących (85)
• Trzy zasady skutecznego zadawania pytań (88)

4. Stwórz klimat sprzyjający sprzedaży (93)

• Spotykaj się z ludźmi, którzy mają zdolność podejmowania decyzji (95)
• Nie sprzedawaj argumentów rozumowych - wzbudzaj emocje (98)
• Wychwyć zmianę w nastawieniu klienta w locie (99)
• Zamień słowa sprzyjające odmowie na te, które pchną sprawy do przodu (107)
• Koncepcja triady: jak pomnożyć swoją efektywność (126)
• Zmysły, które robią sprzedaż (130)

5. Dlaczego nie robimy pewnych rzeczy, choć wiemy, że powinniśmy (133)

• Jak popadamy w depresję (136)
• Czynniki motywujące (138)
• Demotywatory (148)

6. Naucz się kochać słowo nie (164)

• Jak pokonać negatywne skutki odmowy (166)
• Pięć różnych postaw w obliczu odmowy (169)
• Credo czempionów (178)

7. Wyszukujemy potencjalnych klientów (179)

• Poznaj swoje wskaźniki i staraj się je poprawiać (185)
• Cztery metody unoszenia się w powietrzu, zanim nauczysz się latać (193)

8. Techniki samodzielnego pozyskiwania klientów (198)

• Technika 1. Cykl życia (200)
• Jak określić cykl życia produktu lub usługi (z perspektywy klienta) (203)
• Technika 2. Adopcja sierot (207)
• Technika 3. Postęp techniczny (212)
• Technika 4. Prasa lokalna (214)
• Technika 5. Zaznaczanie obecności (217)
• Technika 6. Wymiana kontaktów albo klub łowców klientów (219)
• Jak zaprosić najlepszych do uczestnictwa w spotkaniach klubu (219)
• Technika 7. Kontakt z własnym działem serwisu (222)
• Technika 8. Zaangażowanie w sprawy lokalnej społeczności (222)

9. Klienci z polecenia, czyli sztuka pozyskiwania wartościowych kontaktów (224)

• System kart referencyjnych (227)

10. Jak odnaleźć szczęście i zdobyć fortunę za pomocą telefonu (237)

• Rozmowy przychodzące (238)
• Rozmowy wychodzące (242)
• Sonda telefoniczna (245)
• Jak stworzyć dobrą listę kontaktową (250)
• Kilka dobrych rad na zakończenie (251)

11. Proces zakupowy to nie spektakl (254)

• Trzy formaty spotkań sprzedażowych (259)

12. Zastosuj metody czempionów w prezentacjach i demonstracjach (264)

• Słowa, które czynią wypowiedzi atrakcyjnymi (271)
• Słowa, które warto zastąpić innymi (272)
• Naucz się mówić różnymi językami (273)
• Zadbaj o to, by klient był z Tobą duchem i ciałem (274)
• Łagodnie reaguj na próby przerwania prezentacji (275)
• Dokonaj kompletnej prezentacji w mniej niż siedemnaście minut (276)
• Czempioni spisują plany każdej prezentacji na papierze (277)
• Jak wstępnie zaplanować prezentację w formie pisemnej (277)
• Praca z formularzem planu spotkania (281)
• Arkusz planowania w sprzedaży dla organizacji (290)
• Kiedy stworzyć plan spotkania? (291)
• Pomoce wizualne (graficzne) (291)
• Siedemnaście minut - tylko tyle masz do dyspozycji (293)
• Jak zastosować pomoce wizualne z korzyścią dla siebie (294)
• Listy referencyjne (298)
• Jak korzystać z pomocy tekstowych (słownych) (299)
• Modele (300)
• Materiały wideo (300)

13. Planowanie pierwszego kontaktu (303)

• Spotkanie z klientem z polecenia (308)
• Spotkanie z klientem niebędącym z polecenia (310)

14. Selekcja to klucz do pomnożenia wolumenów (313)

• Siedmioetapowa procedura selekcji (315)
• Zaoferuj klientom wybór spośród trzech opcji (320)
• Antytechnika wypełniaczy pauz (324)

15. Reagujemy na obiekcje klientów (325)

• Odpowiadanie na obiekcje uczyń stałym punktem i integralną częścią swoich spotkań sprzedażowych (326)
• Czym są obiekcje? (326)
• Czym są obiektywne uwarunkowania? (328)
• Dwa zakazy i jeden nakaz, których przestrzegają czempioni (331)
• System przezwyciężania obiekcji (333)
• Cztery metody terapii szokowej (336)

16. Finalizacja transakcji, czyli jak smakuje sukces (344)

• Testowe formuły finalizujące (350)
• Jak bezpiecznie przetrwać najbardziej burzliwe momenty finału (352)
• Formuła "na katastrofę" (której powinieneś unikać) (353)
• Zasadnicze formuły finalizowania transakcji (354)
• Czym właściwie jest formuła finalizująca (354)
• Kończ z empatią (355)
• Sympatie i antypatie (356)
• Finał oczami klienta (357)
• Kiedy nadchodzi moment na sfinalizowanie transakcji? (358)
• Gdzie przeprowadzić finał? (359)
• Anatomia finału (360)
• Trzynaście najważniejszych słów na temat finalizowania transakcji (361)
• Załóż błyszczący kombinezon (363)

17. Szesnaście technik finalizowania transakcji dla początkujących czempionów (366)

• Technika 1. Podstawowy wariant mówiony (367)
• Technika 2. Podstawowy wariant pisemny, zwany też "zanotuję to sobie" (367)
• Technika 3. Bilans "za" i "przeciw" w stylu Benjamina Franklina (369)
• Technika 4. "Muszę to przemyśleć" (376)
• Technika 5. Bagatelizowanie albo sprowadzanie do absurdu (380)
• Technika 6. Wariant natarcia pod ostrym kątem (384)
• Technika 7. Kwestia drugorzędna (385)
• Budujemy mosty (388)
• Technika 8. "Moja droga matka..." (390)
• Technika 9. Metoda na szczenię (391)
• Technika 10. Analogie (392)
• Technika 11. "Nie mam tego w budżecie" (392)
• Technika 12. Prawda ekonomiczna (393)
• Technika 13. "Ten produkt mogę kupić taniej" (394)
• Technika 14. Przewaga konkurencyjna (395)
• Technika 15. Metoda "na autorytet" (395)
• Technika 16. Metoda na utraconą okazję sprzedażową (398)

18. Osiem technik pomnażania dochodów (400)

• Zamień małe pieniądze w naprawdę duże kwoty (400)
• Listy z podziękowaniami i ich prawdziwa siła (412)

19. Jak narobić się mniej, lecz zarobić więcej, wykonując papierkową robotę (416)

• Robota papierkowa w firmie (417)
• Efektywne zarządzanie relacjami z klientami (420)

20. Budowę fortun poprzedza planowanie czasu (425)

21. Jak zachować własny styl i nie dać się kryzysom (434)

• Metoda WZS (440)

22. Najbardziej konieczna ze wszystkich umiejętności (447)

23. Sprzedajemy najważniejszym ludziom, jakich znamy (457)