Key Account Management. Przygotowanie do negocjacji

Podjęcie decyzji o współpracy z kluczowymi klientami (ich wybór jest zazwyczaj konsekwencją strategii przedsiębiorstwa) to działanie perspektywiczne na wiele lat. Podstawą współpracy między stronami są porozumienia i umowy, które stanowią rezultat przeprowadzonych procesów negocjacyjnych. Dlatego bardzo ważne jest, aby osoby odpowiadające za współpracę z najważniejszymi klientami, czyli key account managerowie (po stronie sprzedażowej) oraz kupcy (po stronie zakupowej) opanowały sztukę negocjacji i zdobyły kompetencje profesjonalnych negocjatorów, bo od tego zależy sukces ich firmy.

Z pomocą w przygotowaniu się do negocjacji i opanowaniu umiejętności niezbędnych na stanowiskach key account managera i kupca przychodzi książka dr. Krzysztofa Kałuckiego. Autor przeprowadził badania, które pozwoliły na opracowanie uniwersalnego modelu przygotowania się do negocjacji w działach zajmujących się współpracą
z kluczowymi klientami. W książce przedstawił trzy możliwości zastosowania modelu uniwersalnego i do każdej z nich przypisał warunki wdrożenia.

Książka daje wskazówki dotyczące zarządzania współpracą z najważniejszymi klientami, porządkuje zagadnienia związane z kompetencjami, jakie powinien posiadać współczesny zawodowy negocjator. Przedstawia strategie negocjacyjne
i narzędzia, które ułatwią key account managerom i kupcom odnieść zawodowy sukces.

dr Krzysztof Kałucki, MBA – praktyk biznesu z ponad 20-letnim doświadczeniem w sprzedaży, zarządzaniu kadrą menedżerską i w negocjacjach. Aktywny negocjator biznesowy. Z wykształcenia socjolog (Uniwersytet Jagielloński) oraz absolwent MBA (Polska Akademia Nauk), doktor nauk społecznych ze specjalizacją w negocjacjach (SGH). Wykładowca akademicki, certyfikowany trener biznesu. Prace naukowe i publikacje: książka Key Account Manager (Difin, 2015), publikacje w Zeszytach Naukowych SGH, książka Techniki negocjacyjne (Difin, 2018). Dyrektor zarządzający KAM Instytut.

Spis treści:

Od Autora

Wstęp

Rozdział 1. Negocjacje w biznesie
1.1. Istota negocjacji biznesowych
1.2. Uwarunkowania procesu negocjacyjnego
1.3. Przebieg procesu

Rozdział 2. Przygotowanie do negocjacji
2.1. Istota przygotowania do negocjacji
2.1.1. Cel przystąpienia do procesu
2.1.2. Partner negocjacyjny
2.1.3. Miejsce spotkań
2.1.4. Oferta handlowa
2.1.5. Budowa zespołu negocjacyjnego
2.1.6. Czas
2.1.7. Strategia negocjacji
2.1.8. Komunikacja
2.1.9. Posiadanie BATNA
2.2. Czynniki wpływające na przygotowanie do negocjacji
2.3. Badania dotyczące przygotowania się do negocjacji

Rozdział 3. Przygotowanie do negocjacji key account managera i kupca
3.1. Zadania na stanowisku key account managera i kupca
3.2. Kompetencje na stanowiskach key account managera i kupca
3.3. Istota przygotowania do negocjacji prowadzonych przez key account
managerów i kupców
3.4. Przebieg przygotowania do negocjacji na stanowisku key account
managera i kupca
3.5. Czynniki wpływające na przygotowanie się do negocjacji
na stanowiskach key account managera i kupca
3.6. Analiza bibiiometryczna dotycząca przygotowania się do negocjacji
na stanowisku key account managera i kupca

Rozdział 4. Podstawy metodyczne prowadzenia badań
4.1. Cele badań
4.2. Założenia badawcze
4.3. Model badawczy
4.4. Założenia badawcze
4.5. Przedmiot badań
4.6. Narzędzia badawcze
4.7. Przebieg badań

Rozdział 5. Przygotowanie do negocjacji w świetle badań własnych
5.1. Przygotowanie do negocjacji w opinii praktyków
5.2. Przygotowanie do negocjacji w opinii ekspertów
5.3. Przygotowanie do negocjacji w opinii studentów
5.4. Uwarunkowania przygotowania do negocjacji na podstawie
studiów przypadków
5.4,1. Szczegółowy opis analizowanych procesów negocjacyjnych pod kątem wpływu przygotowania na przebieg i efekt końcowy
5.5. Model przygotowania do negocjacji z kluczowymi klientami
5.6. Uwarunkowania wdrożenia modelu przygotowania do negocjacji
z kluczowymi klientami

Zakończenie

Bibliografia

Spis tabel

Spis rysunków

Spis wykresów

Załącznik 1

Załącznik 2

Załącznik 3

Załącznik 4