Ludzie, z którymi odniesiesz sukces
Właśnie awansowałeś i ze świetnego sprzedawcy stałeś się menedżerem sprzedaży. Sukcesy, jakie odnosiłeś w handlowaniu, chcesz teraz powtórzyć w obszarze zarządzania powierzonym Ci zespołem. A może proces rekrutacji handlowców jest dopiero przed Tobą? Niezależnie od sytuacji, w jakiej aktualnie się znajdujesz, z pewnością zdajesz sobie sprawę z tego, że Twoje powodzenie na aktualnym stanowisku zależy od ludzi. Tych ludzi, którzy z handlową misją wyruszą do klientów. Powodzenie bądź niepowodzenie tej misji spoczywa w Twoich rękach – to Ty jako menedżer sprzedaży odpowiadasz za to, żeby z zatrudnionych przez Ciebie indywidualności zbudować zgrany i sprawny team handlowy.
Od czego zacząć? Jak motywować pracowników? Co zrobić, żeby realizować plany? Co przynosi efekty, a co jest stratą czasu? Na co kłaść szczególny nacisk – czy lepiej szkolić czy kontrolować, dawać przykład czy nakazywać? A może robić to wszystko naraz? Ale jak rozłożyć akcenty? To tylko kilka pytań, na które odpowie Ci ta książka. To cenna pozycja, bo napisał ją praktyk dla praktyków. Arkadiusz Bednarski od początku swojej kariery stworzył i wciąż tworzy wiele zespołów sprzedażowych. Odnosił i wciąż odnosi z nimi niekwestionowane sukcesy. Teraz dzieli się z Tobą wiedzą w charakterystyczny dla siebie sposób — konkretny i wzbogacony licznymi przykładami z życia.
Skorzystaj z jego doświadczeń i zbuduj własny mistrzowski zespół sprzedaży!
Spis treści:
Na dobry początek
Rozdział 1. Sprzedawać czy zarządzać?
Rozdział 2. Zbuduj własny mistrzowski zespół sprzedaży
Czy warto budować zespół sprzedaży?
Czy warto budować własny zespół sprzedaży?
Kiedy zacząć budować zespół?
Bycie dobrym sprzedawcą nie oznacza bycia dobrym szefem zespołu
Jakie kompetencje?
Rozdział 3. Zaplanuj sukces!
Misja i wizja
Cele
Metody ustalania planów celów sprzedażowych
Rozdział 4. Zorganizuj zespół, pozyskaj sprzedawców
Określanie formy organizacji struktur sprzedażowych
Określenie liczebności i kompetencji sprzedawców
Rekrutacja i selekcja sprzedawców
Selekcja
Rozdział 5. Kieruj, edukując
Szkolenie sprzedawców
Coaching
Rozdział 6. Kieruj, motywując
U źródeł motywacji. Ból i przyjemność
Wzorce mentalne
Istotne wnioski, które płyną z wiedzy na temat systemu wartości dla Ciebie jako menedżera
Motywowanie finansowe
Delegowanie
Rozdział 7. Kieruj, nadzorując
Kontrola
Procedura okresowego badania satysfakcji i opinii pracowników
Konflikt
Rozdział 8. Menedżer kreatywny
Benchmarking
Wybrane metody rozwiązywania problemów i inne twórcze działania
Inne metody kreatywnego myślenia
Zakończenie
Dodatek A. Przydatne materiały
List do klienta
Karta kandydata na handlowca
List z odpowiedzią odmowną
Pytania podstawowe do kandydata
Arkusz pytań sytuacyjnych
Arkusz pytań dodatkowych
Pełne zestawienie pytań
Arkusz oceny ogólnej kandydata
Sprawozdanie z przebiegu rekrutacji
Ankieta dla handlowca
Tabela porównawcza kompetencji (Wersja anonimowa dla handlowców)
Tabela porównawcza kompetencji (Wersja dla menedżera)
Kwestionariusz dla uczestnika szkolenia
Kwestionariusz dla trenera
Formularz wywiadu telefonicznego z uczestnikiem szkolenia
Egzamin pisemny. Przykład
Rozmowa - rozwiązanie problemu
Karta diagnozująca W/P
Procedura okresowego badania satysfakcji i opinii pracowników
Ankieta badania zadowolenia z pracy w firmie (dziale, zespole)