Negocjacje

Książka odnosi się do jednego z najpopularniejszych działań, którego jesteśmy uczestnikami każdego dnia. We współczesnym świecie (nie tylko biznesu) skuteczne negocjacje nie są oparte na wykorzystaniu spektakularnego wachlarza wielu technik negocjacyjnych, ale na komunikacji i zarządzaniu emocjami. Zawodowi negocjatorzy nie skupiają się na atakowaniu drugiej strony poprzez wyrafinowane techniki perswazyjne, ale na poszukiwaniu i szybkim dochodzeniu do obustronnie korzystnych rozwiązań.

Dlaczego warto przeczytać tę publikację?

• Książka zawiera informacje i źródła publikacji dotyczących prowadzenia nowoczesnych procesów negocjacyjnych.
• Jest uniwersalna w swoim przekazie, tak jak uniwersalne są negocjacje.
• Odnosi się do publikacji, których autorami są zawodowi negocjatorzy z obszaru biznesu i służb specjalnych.
• Zawiera wyniki autorskich badań dotyczących negocjacji i kompetencji na stanowisku zawodowego negocjatora.
• Zawiera wywiady z osobami, które reprezentują różne obszary życia społecznego i w swojej pracy wykorzystują zasady negocjacji.
• Prowokuje do dyskusji na temat przyszłości prowadzenia procesów negocjacyjnych przy udziale sztucznej inteligencji.
• Opisuje elementy dotyczące zaawansowanych procesów negocjacyjnych, jak profilowanie behawioralne i wykrywanie kłamstwa.
• Może być wykorzystana jako poradnik negocjacji w życiu prywatnym, jak i podręcznik akademicki.

Autor m.in. Techniki negocjacyjne, Key Account Manager, Key Account Management. Przygotowanie do negocjacji.

Spis treści:

Wstęp

Rozdział I. Negocjacje – definicje

Zasady negocjacji
Sprzedaż, negocjacje i mediacje
Negocjacje – źródła informacji
Etapy procesu negocjacyjnego
Realizacja procesu i miary sukcesu
Psychologia negocjacji
Zasady negocjacji
Negocjacje w służbach mundurowych
Błędy i mity negocjacji

Rozdział II. Kompetencje i cechy negocjatora

Opis badań autorskich

Rozdział III. Siła negocjacyjna

Cele negocjacyjne
Strategia w negocjacjach
Metodyka szkoleń z negocjacji
BATNA i ZOPA
Przygotowanie do negocjacji
Uniwersalny model przygotowania do negocjacji
Partner negocjacyjny
Trudny klient
Cena jako zmienna negocjacyjna
Pułapki pozycji minimalnej i maksymalnej
Techniki negocjacyjne
Techniki pozawerbalne w negocjacjach

Rozdział IV. Komunikacja w procesie negocjacyjnym

Umiejętność zadawania pytań
Słuchać czy słyszeć?
Widzenie i postrzeganie
Intuicja w negocjacjach
Pierwszy kontakt: rozmowa telefoniczna, korespondencja elektroniczna
Komunikacja korzyści i pokonywanie obiekcji
Zarządzanie procesem grupowym
Relacyjność i zadaniowość w negocjacjach

Rozdział V. Kłamstwo w negocjacjach

Rozdział VI. Fragment badania autorskiego

Przyszłość nauczania i szkolenia z negocjacji

Zakończenie
Bibliografia
Spis tabel, rysunków i wykresów
Załączniki
Załącznik 1 – Kwestionariusz ankiety
Załącznik 2 – Schemat przygotowania case study negocjacyjnego