Przestań wreszcie sprzedawać. Jak rozwinąć każdy biznes, zmieniając tylko jedną rzecz
- Rok wydania: 2022 Oprawa: miękka ISBN: 9788328394100 Ilość stron: 366 Format: 16,5 x 23,5 cm
Sprzedaż precyzyjnie dopracowana
Profesjonalnie traktowana sprzedaż nie powinna być postrzegana jak zbiór przypadkowych działań, prowadzonych z nadzieją na mniej lub bardziej prawdopodobny sukces. W fachowym ujęciu sprzedaż należy potraktować jak proces, który można rozpracować, poznać i dokładnie opisać. Właśnie takie podejście do sprzedaży reprezentuje Robert Lipiński, sprzedawca praktyk z wieloletnim stażem w zawodzie, a także doświadczony konsultant i wdrożeniowiec z pasją.
W książce wychodzi od tezy, że każdy sprzedawca dostarcza pewien "produkt". Produkuje mianowicie kontrakty na rozwiązywanie problemów klienta. Proces "produkcji" takiej umowy nie różni się co do zasady od wytwarzania czegoś tak materialnego jak samochód czy telewizor. I może zostać równie precyzyjnie opracowany i opisany ― by służyć jako zbiór konkretnych, praktycznych i powtarzalnych wytycznych dla wchodzącego na rynek lub pragnącego poprawić swoje osiągnięcia właściciela firmy, menedżera sprzedaży lub etatowego sprzedawcy.
Chcesz poznać ten proces? Chcesz przestać wreszcie sprzedawać, a zarazem zwiększyć swoją skuteczność i prognozować dochody z większą przewidywalnością?
Przed tobą fascynująca podróż w głąb skutecznej i efektywnej sprzedaży B2B!
Spis treści:
PRZEDMOWA
OD AUTORA
PODZIĘKOWANIA
WPROWADZENIE
ROZDZIAŁ 1. Specjalizacja: sprzedawca
- Wymarzony zawód?
- Od pirata do rasowego sprzedawcy
- Polowanie na zwierza
- "Później"
- Dwa zawody w jednym
ROZDZIAŁ 2. Sprzedaż jako proces (produkcji)
- Czym jest proces?
- Niczym w szklanej kuli
- Proces a procedura
- Proces efektywnej sprzedaży
ROZDZIAŁ 3. Zmiana paradygmatu
- Poszukiwanie tego, co ukryte
- Szef jest tylko jeden
- Przywództwo
- Gra w nieswoją grę
- Ból a potrzeba
- Tajemniczy wróg
ROZDZIAŁ 4. Inspiracje w sprzedaży
- Inspirować innych
- Droga ku nowszemu
- Poszukiwanie świętego Graala
ROZDZIAŁ 5. Fakty i mity
- Obserwacje otaczającego świata
- Nowe ABC
- Kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana
- System wczesnego reagowania
ROZDZIAŁ 6. Budowanie zaufania
- Relacje to za mało
- Od kontroli do zaufania
- Emocje w sprzedaży
ROZDZIAŁ 7. Prognoza pogody
- Precyzja w przewidywaniu
- Obiektywizacja sprzedaży
- Pomocne narzędzia
ROZDZIAŁ 8. Przepis na efektywną sprzedaż
- Formuła sprzedaży
- Nieoczywista oczywistość
- Lesson learned
- Dubla nie będzie
- Na żywo czy online?
ROZDZIAŁ 9. Pułapki, w które wpadamy
- Sprzedawca pod ścianą
- To nie ten moment
- Co za dużo, to niezdrowo
- Pamięć (nie)absolutna
ROZDZIAŁ 10. Jesteś tym, co robisz, więc do dzieła!
- Wrogie standardy
- Rzeczywistość boli
- Produktywność i efektywność
- Być swoim własnym szefem
- Lokowanie produktu
- Jak się nie dać botom
Dodatek A. Odporność na "odkrywanie" (Mike Bosworth)
Dodatek B. Ułatwianie procesu zakupowego klienta (Mike Bosworth)
Dodatek C. Integracja marketingu i sprzedaży (Mike Bosworth)