Sprzedawaj więcej. Szybciej. Łatwiej
Czy wiesz, jak przebiega ścieżka zakupowa? Zaczyna się od rozpoznania potrzeby, potem następuje faza poszukiwania informacji i porównywania ofert, wreszcie dochodzi do zakupu. To jednak nie koniec. Jeśli towar lub usługa spełniły oczekiwania klienta, sięgnie po nie ponownie. Jeśli nie ― odrzuci je, gdy znów pojawi się potrzeba uzupełnienia zapasów lub skorzystania z usługi. Ten schemat, oddający proces podejmowania decyzji przez konsumentów, działa właściwie w wypadku każdego człowieka i w odniesieniu do dowolnego zakupu ― po prostu jest uniwersalny.
Najlepsi handlowcy doskonale wiedzą, że aby osiągać maksymalne wyniki sprzedażowe, muszą się zaopatrzyć w narzędzia, które pozwolą im zadbać o klienta na każdym z pięciu etapów procesu decyzyjnego. Możesz mieć te techniki od ręki i w komplecie ― w tej książce bowiem znajdziesz zestaw gotowych narzędzi handlowych, które pomogą Ci zwrócić uwagę klienta, przekonać go do zakupu i zmienić w ambasadora marki. Zastosuj techniki opisane w tym poradniku, a klient nie tylko wybierze właśnie Twoją ofertę i wróci z kolejną potrzebą, ale też przyprowadzi ze sobą kolejnych zainteresowanych.
Spis treści:
Wstęp
Rozdział 1. Czego chce klient
- Czego chce klient?
- Znajdź właściwą potrzebę
- Jak przekonać klienta, że potrzebuje Twojego produktu
Rozdział 2. Uwaga! Produkt
- Sygnał 1. Osobiste
- Sygnał 2. Tego nie wiesz
- Sygnał 3. Anomalia
- Sygnał 4. Stare i nowe
- Sygnał 5. Zagrożenia
- Sygnał 6. Historie
- Sygnał 7. To, co widoczne
- Sygnał 8. Seks
Rozdział 3. Decyzja
- Skrót 1. Niechęć do straty
- Skrót 2. Torowanie
- Skrót 3. Efekt czystej ekspozycji
- Skrót 4. Społeczny dowód słuszności
- Skrót 5. Efekt aureoli
- Skrót 6. Substytucja
- Skrót 7. Łatwość poznawcza
- Skrót 8. Ból zapłaty
- Skrót 9. Efekt posiadania
- Skrót 10. Kotwiczenie
Rozdział 4. Zakup
- Obiekcja 1. Cena
- Obiekcja 2. Jakość
- Obiekcja 3. Mam inny
Rozdział 5. Po zakupie
- Przeskakiwanie oczekiwań
- Zmniejszanie tarcia
- Produkt
- Powtarzalność
Zakończenie
Bibliografia