Sekrety negocjacji dla biznesmenów

Nowa, uaktualniona i tematycznie częściowo zmieniona wersja wydanych w latach dziewięćdziesiątych Sekretów udanych negocjacji. Poprzedni poradnik spotkał się z ogromnym zainteresowaniem i przyczynił do spopularyzowania sztuki negocjacji w Polsce.

Autor, światowej sławy negocjator praktyk, jeden z najpopularniejszych prelegentów w USA, nagrodzony wielokrotnie za swoje zdolności krasomówcze, był dwa razy zaproszony do Polski, gdzie prowadził cieszące się dużym zainteresowaniem seminaria dla przedstawicieli polskiego biznesu. Niniejsza książka skierowana jest przede wszystkim do biznesmenów, handlowców, menedżerów, polityków i negocjatorów, czyli ludzi prowadzących negocjacje zawodowo, ale wiele z poruszanych w niej tematów będzie przydatnych każdemu, bo nawet nie zdając sobie z tego sprawy, niemal bez przerwy prowadzimy jakieś negocjacje: czy to w zakładzie pracy, podczas zakupów, spotkań towarzyskich, czy to w domu rodzinnym. Jeśli nawet niektóre techniki negocjacyjne mogą nam się wydać nieetyczne lub nie fair, to warto je poznać, aby nie być bezbronnym, gdy ktoś użyje ich przeciwko nam.

Poradnik zawiera szereg cennych rad, które mogą wydawać się oczywiste, ale których zastosowanie w praktyce nie zawsze jest łatwe, jeżeli nie zostanie uprzednio przećwiczone zgodnie ze wskazówkami podanymi przez autora. Omawia on taktyki stosowane przez doświadczonych negocjatorów oraz metody ich kontrowania. Duża liczba zamieszczonych w książce przykładów, które autor zaczerpnął z życia, powoduje, że nie czyta się jej jak podręcznik, lecz jak dobrą beletrystykę.

Osiągnij sukces w negocjacjach, pozostawiając równocześnie drugą stronę z poczuciem wygranej!

Spis treści

Przedmowa do wydania polskiego

Wprowadzenie

I Znaczenie negocjacji

1 Sprzedaż w nowym milenium

2 Negocjacje "win-win"

3 Reguły gry

II Otwarcie

4 Żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać

5 Odpowiedni przedział żądań

6 Nigdy nie akceptuj pierwszej oferty

7 Okazuj zaskoczenie

8 Udawaj niezdecydowanego sprzedawcę

9 Koncentruj się na sprawach zasadniczych

10 Technika imadła

III Gra środkowa - rozwinięcie

11 Wyższa instancja

12 Unikaj konfliktowego prowadzenia negocjacji

13 Malejąca wartość przysług

14 Nigdy nie proponuj dzielenia się różnicą po połowie

15 Kukułcze jajo

16 Coś za coś

IV Gra końcowa

17 Taktyka dobry - zły

18 Oskubywanie

19 Wielkość kolejnych ustępstw

20 Wycofywanie oferty

21 Atmosfera ułatwiająca negocjacje

22 Spisywanie umowy

V Dlaczego cena nie jest tak ważna, jak się nam wydaje

23 Klienci chcą płacić więcej

24 Sprawy ważniejsze niż pieniądze

25 Jak ustalić, ile klient jest skłonny zapłacić

VI Techniki przyspieszania i kończenia negocjacji

26 Cztery etapy sprzedaży

27 24 sposoby udanego kończenia negocjacji

28 Chwyty poniżej pasa

VII Kontrolowanie negocjacji

29 Motywacje negocjatorów

30 Chwyty poniżej pasa - jak im przeciwdziałać

31 Jak negocjować z cudzoziemcami

32 Metody nacisku w negocjacjach

33 Rozwiązywanie problemów w trakcie negocjacji

34 Jak sobie radzić z niezadowolonym klientem

VIII Zrozumieć drugiego negocjatora

35 Źródła władzy i zdobywanie przewagi w negocjacjach

36 Zrozumieć osobowość klienta

37 Negocjacje typu "win-win"

Postscriptum

Indeks imion własnych

Roger Dawson, światowej sławy negocjator i prelegent, za swoje osiągnięcia oratorskie otrzymał szereg nagród, w tym dwie najważniejsze przyznawane przez Amerykańskie Stowarzyszenie Mówców. Magazyn „Success Magazine” nadał mu tytuł „Czołowego Negocjatora Ameryki”.

Ma zarówno rozległą wiedzę teoretyczną, jak i praktyczne doświadczenie w obszarze zarządzania dużymi korporacjami. Był m.in. prezesem jednej z największych kalifornijskich firm zajmujących się obrotem nieruchomościami, posiadającej 28 biur i generującej obrót roczny na poziomie 400 milionów dolarów. Szkolił kadrę zarządzającą i doradzał przedstawicielom takich firm, jak General Motors, Xerox, Merck, Abbott, Nestle, Black & Decker, Merrill Lynch, IBM, PricewaterhouseCoopers, ABB, Cadbury, Hewlett-Packard, 3M, Prudential, Nationwide czy AT&T.

Jest autorem 16 książek bijących rekordy sprzedaży na całym świecie. W polskiej wersji językowej ukazały się m.in. Techniki skutecznego przekonywania dla biznesmenów i Sekrety podejmowania trafnych decyzji.