Do niedawna wirtualny świat stanowił tylko jeden z kilku dostępnych kanałów sprzedaży. Można się było nim posługiwać, ale nie był to warunek konieczny sukcesu. Tymczasem dziś, w czasie pandemii, to najbardziej niezawodny, a czasami wręcz jedyny sposób komunikacji i sprzedaży. Trzeba też oswoić się z tym, że wirtualne kanały komunikacji pozostaną normą również w przyszłości. Niestety, większość sprzedawców, dyrektorów i przedsiębiorców wciąż jest nieprzygotowana do tego nowego sposobu pracy, i to zarówno mentalnie, jak i technicznie.
Oto wyczerpujący przewodnik po sposobach wykorzystywania kanałów komunikacji wirtualnej w nawiązywaniu kontaktów biznesowych i przeprowadzaniu procesów sprzedażowych w taki sposób, by zakończyły się sfinalizowaniem transakcji. Zaprezentowano tu spójny system rozmów wideo, rozmów telefonicznych, SMS-ów, czatów i mediów społecznościowych, skonstruowany tak, aby zwiększyć produktywność i skrócić cykl sprzedaży. Książka przedstawia zasady, których przestrzeganie pozwala na uzyskanie dużej skuteczności podczas korzystania z kanałów komunikacji wirtualnej, a także zaawansowane strategie pokonywania obiekcji klientów, co skutkuje szybszym zawieraniem umów. Opanowanie zaprezentowanych w niej technik zapewni Ci wyraźną przewagę konkurencyjną!
W książce między innymi:
- sposoby wywierania wpływu na rozmówcę podczas wideokonferencji
- zasady tworzenia wciągających wirtualnych prezentacji
- efektywne strategie docierania do trudno dostępnych interesariuszy
- różne kanały wirtualne w sprzedaży bezpośredniej
- pięć C sprzedaży społecznościowej
- łączenie zalet kanałów wirtualnych i realnego podejścia do sprzedaży
Wirtualny świat sprzedaży: Twoja żyła złota!
Spis treści książki
- Przedmowa
- Z wirtualnymi wyrazami szacunku
- Część I. Podstawa
- 1. I nagle wszystko się zmieniło
- Technologia spełnia potrzebę chwili
- Cel tej książki
- 2. Czy sprzedaż twarzą w twarz odeszła w niepamięć?
- Prawdopodobieństwo kontra ideologia
- Sprzedaż wirtualna NIE jest sprzedażą twarzą w twarz
- 3. Potrzeba jest matką sprzedaży wirtualnej
- Wszystko się sprawdza, a łączenie działa najlepiej
- Czy obecni i potencjalni klienci zaakceptują sprzedaż wirtualną?
- 4. Sprzedaż wirtualna definicja i kanały komunikacji
- Interakcja międzyludzka
- Podejścia do komunikacji w sprzedaży
- 5. Sprzedawca asynchroniczny
- Można Cię zastąpić robotem, jeśli nie wykonujesz swojej pracy
- Rozmawiaj z ludźmi
- 6. Łączenie
- Mapuj swój proces sprzedaży na kanały komunikacyjne
- Część II. Dyscyplina emocjonalna
- 7. Cztery poziomy inteligencji sprzedażowej
- Inteligencja wrodzona (IQ)
- Inteligencja nabyta (AQ)
- Inteligencja techniczna (TQ)
- Sprzedawcy o niskim TQ
- Sprzedawcy asynchroniczni
- Sprzedawcy o wysokim TQ
- Inteligencja emocjonalna (EQ)
- 8. Emocje mają znaczenie
- Ludzie kupują Ciebie
- 9. Opanowana, asertywna pewność siebie
- 10. Głęboka wrażliwość
- Wrażliwość
- Rozwijanie samokontroli emocjonalnej
- Masz kontrolę jedynie nad trzema rzeczami
- Samoświadomość
- Odporność na przeszkody
- Część III. Wideorozmowy handlowe
- 11. Wideorozmowy prawie jakbyś tam był
- Wideorozmowy nie są w pełni wykorzystywane przez handlowców
- 12. Łączenie wideorozmów z procesami sprzedaży i zarządzania klientem
- Wstępne spotkania
- Rozpoznanie
- Prezentacje
- Demonstracje
- Negocjacja i finalizacja
- Zarządzanie klientami
- 13. Pułapki umysłowe
- Wideorozmowy i problem obciążenia poznawczego
- Zawsze jesteś na scenie neutralizacja uprzedzeń poznawczych
- 14. Siedem technicznych aspektów skutecznych wideorozmów handlowych
- Dźwięk
- Pewne i szybkie połączenie internetowe
- Szum tła
- Pogłos
- Profesjonalny mikrofon
- Oświetlenie
- Kadrowanie
- Sześć pozycji, które budzą negatywne odczucia
- Poprawne kadrowanie
- Kamera
- Tło
- Tła, których należy unikać
- Tła, które należy rozważyć
- Połączenie internetowe
- Platforma i stos technologiczny
- Zainwestuj w swoje zasoby
- Dźwięk
- 15. Pięć ludzkich aspektów skutecznych wideorozmów handlowych
- Mowa ciała
- Mimika twarzy
- Postura i ruchy ciała
- Gesty
- Głos
- Kontakt wzrokowy
- Kontrolowanie uwagi
- Słuchanie
- Nieumiejętność słuchania niszczy relacje
- Przekonuj innych do siebie
- Aktywne słuchanie
- Głębokie słuchanie
- Przerwy pomagają uniknąć niezręczności
- Przygotuj się do słuchania
- Bądź gotów do występu na wizji
- Ubiór
- Czy należy nosić spodnie?
- Dodatki
- Wygląd
- Zaproszenie na wideorozmowę
- Nieodpowiednia forma zaproszenia na wideorozmowę
- Poprawna forma zaproszenia na wideorozmowę
- Zdjęcie profilowe
- Mowa ciała
- 16. Wirtualne prezentacje i demonstracje
- Postaw na wizualność
- Pokaż swoją twarz
- Mów na temat
- Wypowiadaj się zwięźle
- Zadbaj o strukturę i ćwicz
- Zadbaj o interaktywność
- Strzeż się błędnych tropów
- Jak unikać błędnych tropów
- Wirtualne demonstracje
- Skuteczne wideodemonstracje porady
- 17. Przygotowanie do wystąpienia
- Przygotuj się na wszystko
- Lista kontrolna wideorozmów handlowych
- Zasilanie i zapas energii
- Połączenie internetowe i połączenie zapasowe
- Dźwięk
- Oświetlenie
- Kamera
- Tło
- Ustawienia platformy
- Hałasy w tle i elementy rozpraszające uwagę
- Pulpit
- Przećwicz szczegóły
- Wygląd
- 18. Wiadomości wideo
- Wiadomości wideo są cenne
- Wykorzystanie reguły wzajemności
- Wiadomości wideo są wszechstronne
- Prospekcja
- Zaproszenia
- Potwierdzanie spotkań
- Kontakt kontrolny po spotkaniu handlowym i zamykanie transakcji
- Edukacja, informacje i mikrodemonstracje
- Wpływ na podejmowanie decyzji
- Zarządzanie klientami, satysfakcja klientów i utrzymanie klienta
- Przekazywanie konta klienta
- Nagrywanie wiadomości wideo jest proste
- Krótkie, spontaniczne, autentyczne
- Niemal dowolne tło
- Kamera i kadrowanie
- Oświetlenie
- Dźwięk
- Montaż
- Mikrodemonstracje
- Wysyłanie wiadomości wideo
- Tworzenie zachęcających, spersonalizowanych wiadomości wideo
- Czteroetapowy schemat prospekcyjnej wiadomości wideo
- Zachęć klienta
- Nawiąż kontakt
- Zbuduj pomost
- Wezwij do działania
- Część IV. Rozmowy telefoniczne
- 19. Sięgnij po ten cholerny telefon
- Koń pociągowy sprzedaży wirtualnej
- W razie wątpliwości sięgnij po telefon
- Finalizacja sprzedaży transakcyjnej i sprzedaży o krótkim cyklu
- Zarządzanie klientami
- Kwalifikacja i rozpoznanie
- Prospekcja wychodząca
- 20. Prospekcja telefoniczna
- Nikt nie odbierze telefonu, który nie dzwoni
- Nikt tego nie lubi; daj już spokój
- 21. Pięcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej
- Bez przeszkadzania nie ma korzyści
- Nie komplikuj zbytnio sprawy
- Pięcioetapowy schemat prospekcji telefonicznej
- Przyciągnij uwagę rozmówcy
- Przedstaw się
- Przedstaw propozycję
- Poproś i zamilcz
- 22. Formułowanie skutecznych propozycji
- Potęga uzasadnienia
- Sekret formułowania skutecznych uzasadnień
- Co wnosisz od siebie?
- Postaw się na jego miejscu
- Dobór uzasadnień
- Personalizacja uzasadnień
- 23. Radzenie sobie z odmową podczas prospekcji telefonicznej
- Na odmowę można się przygotować
- Planowanie reakcji na odmowy
- Trzyetapowy schemat reagowania na odmowy w ramach prospekcji telefonicznej
- Ratunek
- Przełom
- Prośba
- Złożenie wszystkiego w całość
- 24. Nagrywanie skutecznych wiadomości głosowych
- Znaczenie wytrwałości
- Trzy cele korzystania z poczty głosowej
- Pięcioetapowy schemat wiadomości głosowych
- Jedyne, czego nigdy nie należy robić
- Techniki zwiększania produktywności sesji telemarketingowych
- Część V. Wiadomości SMS, poczta elektroniczna, wiadomości bezpośrednie i czaty
- 25. Włączanie SMSów w zarządzanie klientami i komunikację handlową
- Łączenie komunikacji tekstowej z zarządzaniem klientami
- Szybka obsługa klienta
- Sprawdzanie nastawienia interesariuszy po wideorozmowie
- 26. Wiadomości SMS w prospekcji
- Podtrzymuj kontakt po spotkaniach i targach
- Dbanie o wysokiej wartości potencjalnych klientów
- Wysyłanie wiadomości po zdarzeniach wyzwalających
- Siedem zasad formułowania skutecznych SMS-ów na potrzeby prospekcji
- 27. Poczta elektroniczna podstawy
- Cztery rodzaje e-maili handlowych
- Kiedy należy korzystać z poczty elektronicznej?
- Komunikacja pisemna nie jest prywatna
- Kiedy używać poczty elektronicznej?
- Kiedy nie należy używać poczty elektronicznej?
- Temat e-maila
- Nowy wątek = nowy temat
- Formalny styl biznesowy
- Nie używaj emotek
- Czytelność
- Przejrzystość i zwięzłość
- Uważaj na swój ton i maniery
- Sygnatura e-maila
- Poczekaj chwilę, zanim wyślesz e-mail
- 28. Cztery fundamentalne zasady prospekcji e-mailowej
- Masowy marketing e-mailowy
- Tworzenie list
- Platforma
- Wartość i spójność
- E-maile prospekcyjne
- Spersonalizowane
- Ukierunkowane
- Korzystanie z platform
- Zasada nr 1: Twój e-mail musi zostać dostarczony
- Wysyłanie e-maili od jednego do jednego
- Nie wysyłaj jednocześnie e-maili do zbyt wielu osób w jednej firmie
- Nie wysyłaj zbyt wielu e-maili do jednej osoby
- Nie załączaj obrazów
- Ograniczaj liczbę odnośników
- Unikaj dodawania załączników
- Unikaj podejrzanych słów i zwrotów
- Czyść listy adresów
- Uważaj na szczególnie wyczulone branże
- Zasada nr 2: Twój e-mail musi zostać otwarty
- Znajomość nadawcy zachęca do otwierania e-maili
- Temat e-maila musi zachęcać do jego otwarcia
- Nie ma uniwersalnych rozwiązań
- Zasada nr 3: Twój e-mail musi zachęcać do konwersji
- Zasada nr 4: Twój e-mail musi być zgodny z regulacjami prawnymi
- Masowy marketing e-mailowy
- 29. Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego
- Trafność i autentyczność
- Czteroetapowy schemat e-maila prospekcyjnego
- Zachęć klienta
- Nawiąż kontakt
- Zbuduj pomost
- Wezwij do działania
- Praktyka, praktyka i jeszcze raz praktyka
- 30. Wiadomości bezpośrednie
- Wszystkie zasady obowiązują
- Zarządzanie procesem sprzedaży i obsługa klienta
- Proces sprzedażowy
- Prospekcja
- Kwestia wiadomości bezpośrednich
- Wszystkie zasady obowiązują
- 31. Czat na stronie internetowej
- Narzędzie obsługi klienta
- Narzędzie sprzedaży
- Rozmowa na czacie wymaga talentu
- Przygotuj się
- Pokonać paraliż
- Czaty reaktywne i proaktywne
- Czat przychodzący jest zwykłą rozmową
- Podejdź do sprawy osobiście
- Zrozum rozmówcę i unikaj wchodzenia mu w słowo
- Wyjaśnianie milczenia
- Odpowiadaj od razu
- Sprawiaj, by rozmówcy się uśmiechali
- Czat proaktywny
- Chwila Chwila Teraz!
- Siedem kroków konwersji potencjalnych klientów w ramach proaktywnego czatu
- Część VI. Media społecznościowe
- 32. Media społecznościowe jako nieodzowny fundament sprzedaży wirtualnej
- Media społecznościowe są nieodzowne
- Media społecznościowe nie są panaceum
- Media społecznościowe jako wyzwanie
- Platformy społecznościowe
- 33. Prawo znajomości i pięć C sprzedaży społecznościowej
- Prawo znajomości
- Konwersja
- Generowanie leadów
- Śledzenie zdarzeń wyzwalających i sygnałów nabywczych
- Rozpoznanie i gromadzenie informacji
- Prospekcja wychodząca
- Konsekwentność
- Kontakty
- Trzy sposoby na zdobywanie kontaktów
- Unikaj stosowania metody na przynętę
- Bliskość społeczna
- Dobór treści
- Trzy filary tworzenia treści
- Tworzenie treści
- Najlepsze treści do publikacji
- Zasada autorytetu
- 34. Marka osobista
- Pierwsze wrażenia
- Nie pisz głupot w mediach społecznościowych
- Profile w mediach społecznościowych migawki Twojej osobowości
- Zdjęcie profilowe
- Zdjęcie tła
- Nagłówek i biogram
- Multimedia i odnośniki
- Dane kontaktowe
- Własny URL
- Regularnie aktualizuj swoje profile
- Część VII. Sprzedaż wirtualna to wciąż sprzedaż
- 35. Cała prawda o sztuczkach Jedi
- Klucze do opanowania sprzedaży wirtualnej
- Mniej gadania, więcej pytania
- Poproś o wykonanie kolejnego kroku
- Jasne określenie następnego kroku
- Najważniejszy aspekt
- 36. Sprzedawanie niewidocznych ciężarówek
- Moment olśnienia
- Sprzedaż wirtualna zmienia wszystko
- Sprzedawanie niewidocznych ciężarówek
- Sprzedaż wirtualna to wciąż sprzedaż
- Wnioski
- Przypisy
- Część I
- Część II
- Część III
- Część IV
- Część V
- Część VI
- Część VII
- Podziękowania
- Szkolenia, warsztaty i prezentacje
- O autorze