Sprzedażowe nawyki. Mikroróżnice, które generują makroefekty
- Rok wydania: 2022 Oprawa: miękka ISBN: 9788328388789 Ilość stron: 248 Format: 16,5 x 23,5 cm
Małymi krokami do sukcesu sprzedażowego
Czy zgodzisz się ze stwierdzeniem, że praca handlowca jest powtarzalna? Oczywiście, produkty i usługi różnią się od siebie. Jasne, że klienci bywają rozmaici. Temperamenty sprzedawców - Twój, mój, jego i jej - także nie są identyczne. Jednak każdy proces sprzedaży zawiera mniej więcej te same składowe: do sprzedawania trzeba się przygotować, nawiązać kontakt z klientem, następnie spotkać się z nim, zrozumieć jego oczekiwania i potrzeby, wreszcie właściwie na nie odpowiedzieć. Skuteczny handlowiec wie, że po to, by sprzedać, trzeba mówić językiem rozwiązań i korzyści aż do momentu zamknięcia sprzedaży. Podtrzymującym relacje gestem będzie zaproponowanie klientowi czegoś ekstra i zadbanie, by poczuł się zaopiekowany.
Tyle teoria handlowania, a co z praktyką? Paweł Muzyczyszyn, autor poradnika, po latach pracy w sektorze sprzedaży zauważył, że różnicę robią... drobiazgi. Niewielkie zmiany, które dają wymierne, imponujące efekty. Zmiany te nazwał nawykami, pogrupował je odpowiednio, w zależności od tego, na jakim etapie sprzedaży mogą być przydatne, i zaczął z nich korzystać - zarówno we własnych działaniach, jak i w trakcie treningów on the job, czyli podwójnych wizyt u klientów z handlowcami, których szkolił. Wiedza i zadania, które znajdziesz w jego książce, zostały więc przetestowane w praktyce handlowej i potwierdzone - zmiana wielu drobnych sprzedażowych nawyków faktycznie przynosi wielkie handlowe sukcesy!
Spis treści książki
Wstęp
KSIĘGA I NAWYKÓW. Zacznij od przygotowania
- NAWYK 1. Buduj sojusze
- NAWYK 2. Pielęgnuj głód uczenia się
- NAWYK 3. Historie kombatanckie, czyli zadbaj o swoje przekonania
- NAWYK 4. Działaj konsekwentnie, czyli o syndromie upasionego kocura
- NAWYK 5. Znajdź sobie mentora
- NAWYK 6. Pracuj z kapownikiem, czyli Twój osobisty CRM
- NAWYK 7. Zbuduj listę 100
- NAWYK 8. Pracuj efektywnie, czyli jak mniej jeździć, a więcej sprzedawać
- NAWYK 9. Działaj z planem, czyli magia poniedziałku
- NAWYK 10. Zostań mistrzem branży
- NAWYK 11. Stop prokrastynacji, czyli zjedz żaby małe i duże
- NAWYK 12. Ucz się codziennie, czyli o wiedzy produktowej
KSIĘGA II NAWYKÓW. Zainicjuj kontakt i spotkanie z klientem
- NAWYK 13. Pracuj z celami
- NAWYK 14. Podziel klientów, czyli dlaczego w portfelu masz przegródki
- NAWYK 15. Mailoza, czyli czego nie powinieneś robić, jeśli chcesz osiągnąć sukces sprzedażowy
- NAWYK 16. Sianie, czyli obraz do zawieszenia na ścianie przed komputerem
- NAWYK 17. Gorące miejsca, czyli pracuj tam, gdzie klienci chętniej kupują
- NAWYK 18. Szanuj tradycje, czyli gdzie jest miejsce gospodarza
- NAWYK 19. Tematy zakazane, czyli o tym lepiej nie rozmawiaj
- NAWYK 20. Jedź na ryby, czyli o syndromie grubej ryby
- NAWYK 21. Zacznijmy od nowa - odzyskiwanie utraconych klientów
- NAWYK 22. Sprzedaż beztlenowa, czyli tego na pewno nie rób w rozmowie z klientem
- NAWYK 23. Runą mury, czyli pokonaj barierę asystentki
- NAWYK 24. Sprawiaj przyjemność, czyli o pracy z komplementem biznesowym
- NAWYK 25. Magia Twojego głosu, czyli mów tak, aby Cię słuchano
- NAWYK 26. Otwieraj spotkania na własnych zasadach
- NAWYK 27. Pracuj z wizytówką
KSIĘGA III NAWYKÓW. Zbadaj potrzeby i oczekiwania klienta
- NAWYK 28. Zapomnij o dolarach w oczach
- NAWYK 29. Gdzie jest król? Docieraj do osób decyzyjnych
- NAWYK 30. Bądź uważny, czyli Twoja koncentracja na kliencie
- NAWYK 31. Granice ciekawości, czyli używaj mocy informacji prywatnych
- NAWYK 32. Najlepszy uczeń na świecie, czyli słuchaj, słuchaj, słuchaj
- NAWYK 33. Działaj świadomie, czyli o wykorzystaniu informacji o kliencie
- NAWYK 34. Dopasuj się, czyli siła dostrojenia
- NAWYK 35. Siła zrozumienia, czyli najpierw zrozum, a potem bądź zrozumiany
- NAWYK 36. SPIN-uj, czyli o najważniejszym akronimie sprzedaży
- NAWYK 37. Uchwycić linę, czyli rozmawiaj o doświadczeniach klienta
KSIĘGA IV NAWYKÓW. Zaprezentuj rozwiązania
- NAWYK 38. Opowiadaj, czyli historie, które sprzedają
- NAWYK 39. Sprzedawaj korzyści, bo klient kupuje rozwiązania
- NAWYK 40. Wyjmij je z bagażnika, czyli o roli materiałów marketingowych
- NAWYK 41. Nie ufaj klientom, czyli o syndromie szczęśliwych uszu
- NAWYK 42. Zadbaj o skuteczność, zamiast głaskać oferty
- NAWYK 43. Pokaż się, czyli nie możesz ofertą, zrób wideo
- NAWYK 44. Siła prezentacji, czyli wykorzystaj wszystko, co masz pod ręką
KSIĘGA V NAWYKÓW. Zmień obiekcje w korzyści
- NAWYK 45. Nie pozwól się bić, czyli heblowanie klienta
- NAWYK 46. Skończ z pudrowaniem raka
- NAWYK 47. Nie rób do własnego gniazda
- NAWYK 48. Zaufaj konkurencji i dokończ robotę
- NAWYK 49. Wyeliminuj zdrobnienia, czyli o tym, co duże, nie mówimy, że jest małe
KSIĘGA VI NAWYKÓW. Zamknij sprzedaż
- NAWYK 50. O skutecznym finiszu, czyli domknij sprzedaż
- NAWYK 51. Nie zrób klientowi zakwasów, czyli klątwa pierwszego zamówienia
KSIĘGA VII NAWYKÓW. Zaproponuj coś dodatkowego
- NAWYK 52. Magia hot doga, czyli zawsze dosprzedawaj
- NAWYK 53. Zbuduj bank przysług
KSIĘGA VIII NAWYKÓW. Zaopiekuj się klientem
- NAWYK 54. Dożynki, czyli zadbaj o zdrowie Twojego portfela
- NAWYK 55. Uszczelniaj rury, czyli o wyciekaniu klientów
- NAWYK 56. Niespełnione polecenia, czyli poproś skutecznie o rekomendacje
- NAWYK 57. Bądź uczciwy, czyli o tym, czym jest reputacja w sprzedaży
- NAWYK 58. Jeśli chcesz zebrać miód, nie przewracaj ula, czyli szanuj każdego w firmie
- NAWYK 59. Zmieniaj się jak czasy, w których działasz, czyli historia handlowca hybrydowego
Bibliografia