Zachowania nabywców

Książka: wskazuje, co należy uczynić, aby poznać i zrozumieć postępowanie nabywców, przekazuje w przystępny sposób elementarną wiedzę o konsumentach, prezentuje przykłady wykorzystania wiedzy o nabywcach indywidualnych i instytucjonalnych w działaniach podejmowanych przez przedsiębiorstwa na rynku.

Spis treści:

Część I: Marketing zaczyna się od konsumenta

1. Wyzwanie marketingowe
Dlaczego konsumenci są najważniejsi?
Sprzedawanie produktów czy kupowanie przychylności nabywców?
Czego potrzebują konsumenci?
Za co płacą nabywcy?
Szanse i możliwości a stagnacja i upadek
Konsument jako pracodawca

2. Uwarunkowania demograficzno-ekonomiczne postępowania konsumentów
Czy naprawdę wiesz, kto jest twoim klientem?
Profil demograficzno-ekonomiczny konsumentów
Elementy charakterystyki demograficznej
Uwarunkowania ekonomiczne postępowania konsumentów

3. Uwarunkowania społeczno-psychologiczne postępowania konsumentów
Profil społeczny konsumentów
Profil psychologiczny konsumentów

4. Potrzeby i motywacje
Czy dobry produkt "sprzeda się" sam?
Korzyści poszukiwane przez konsumentów
Przyczyny zakupu produktów i usług
Korzyści a potrzeby
Uświadomienie potrzeb

5. Ryzyko konsumentów w zakupach
Czym ryzykuje konsument?
Rodzaje dostrzeganego przez konsumentów ryzyka
Od czego zależy zakres dostrzeganego ryzyka?
Sposoby redukcji dostrzeganego przez konsumentów ryzyka
Ryzyko konsumentów a strategia rynkowa przedsiębiorstwa

Część II: Decyzje nabywców

6. Anatomia decyzji konsumentów
Decyzja o zakupie produktu
Jak konsumenci rozpoznają sposoby zaspokojenia odczuwanych potrzeb?
Rodzina a podejmowanie decyzji o zakupie
Oddziaływanie środków masowego przekazu
Ocena dostępnych alternatyw wyboru
Zakup i jego ocena
Nabywcy produktów a nabywcy usług

7. Rodzaje decyzji zakupu
Sytuacje zakupu produktów
Rodzaje produktów będących przedmiotem zakupu
Typologia decyzji konsumentów

8. Zakup nowego produktu
Jak konsumenci akceptują nowe produkty?
Akceptacja nowości a zakres i sposób oddziaływania na konsumentów
Czy można przyspieszyć tempo akceptacji nowości?
Pionierzy, ... maruderzy

9. Przedsiębiorstwa i instytucje jako nabywcy
Nabywcy instytucjonalni
Charakterystyka popytu zaopatrzeniowego
Sposób zakupu dóbr zaopatrzeniowych
Rodzaje decyzji zakupu
Kryteria wyboru produktu i dostawcy
Implikacje marketingowe

Część III: Marketingowe konsekwencje zachowań nabywców

10. Analiza możliwości i zagrożeń działania
Rynek masowy a rynek docelowy
Ograniczenia zakresu działania
Poszukiwanie atrakcyjnych możliwości działania
Rynek definiowany w kategoriach produktu
Rynek definiowany w kategoriach potrzeb
Ocena możliwości działania

11. Segmentacja rynku
Czy reakcje konsumentów są takie same?
Czym jest segmentacja rynku?
Kryteria segmentacji rynku dóbr konsumpcyjnych
Segmentacja rynku dóbr zaopatrzeniowych
Oczekiwane przez konsumentów korzyści
Procedura segmentacji rynku
Warunki poprawności segmentacji rynku

12. Wybór sposobu działania na rynku
Etapy wyboru rynku docelowego
Wybór i ocena segmentu rynku
Wybór sposobu działania przedsiębiorstwa
Segmentacja rynku czy różnicowanie produktu
Jeszcze jedno przypomnienie

13. Plasowanie
Plasowanie - wyróżnienie własnej oferty
Kryteria plasowania
Etapy plasowania
Warunki skutecznego uplasowania
Strategia plasowania
Plasowanie - granice koncepcji

14. Zachowanie nabywców a kształtowanie marketingu-mix
Marketing-mix
polityka produktu
Decyzje cenowe
Kształtowanie dystrybucji
Promocja
Znaczenie produktu a marketing-mix